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打印中國鐵合金網訊：耐火材料作為水泥、玻璃、鋼鐵生產的基礎材料之一，在企業(yè)的生產經營中一直起著重要的作用。多年來，下游企業(yè)與耐材企業(yè)之間一直是以簡單的產品買賣為主，耐材企業(yè)的產品銷售一般多以單價和重量的模式結算。隨著水泥、鋼鐵企業(yè)的發(fā)展和市場競爭的加劇，這一傳統(tǒng)的銷售模式越發(fā)難以適應行業(yè)發(fā)展的需要。由此，一種新的耐火材料營銷模式——耐火材料總承包應運而生。
對水泥、鋼鐵企業(yè)來說，總包模式不僅降低并鎖定了耐火材料的成本，而且也簡化了企業(yè)管理，從而降低了相應的管理成本，同時，還增強了企業(yè)的責任意識，使耐火材料的安全性顯著提高。據筆者對10多家企業(yè)調查了解，在耐材總包模式下出現安全事故的概率一般是傳統(tǒng)模式條件下的30%左右。
對于耐材企業(yè)來說，總包模式有以下優(yōu)勢：一是使耐材企業(yè)的持續(xù)改進能力不斷進步，減少了在零星市場上的奔走而耗費的精力和成本，可以通過優(yōu)化管理，減少浪費;通過優(yōu)化設計、技術進步等措施降低成本，從而拓展利潤空間。二是為耐火材料企業(yè)提供了學習和進步的機會。通過與冶煉工藝的深度結合，耐材企業(yè)可以了解到如何更好地服務鋼鐵企業(yè)，從而提高認識水平和服務能力。
對于耐火材料行業(yè)來說，耐材總包模式也具有重要意義：一方面，耐材總包有利于形成行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。這種模式要求企業(yè)有一定的規(guī)模、資金實力、技術能力。因此有助于借助市場力量，實現行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。另一方面，耐材總包為各種資源整合提供了平臺。我國耐火材料的高水平技術隊伍規(guī)模和國內市場資源領先于其他國家，但這兩項優(yōu)勢沒有在國際競爭中體現出來，尤其是技術隊伍資源方面。關鍵在于技術與市場的脫節(jié)，技術的低水平重復現象嚴重，從而導致技術資源的嚴重浪費。耐材總包模式為各種資源的整合提供了平臺。如果能很好地利用這一平臺，整合我國天然資源、勞動力資源、技術隊伍資源和市場資源這四大資源優(yōu)勢，有助于提升我國耐材行業(yè)的競爭能力和國際地位。
推進耐材總包模式的目標是實現雙贏。隨著水泥、鋼鐵企業(yè)間競爭日趨激烈，耐材企業(yè)的經營環(huán)境也不斷惡化。在此情況下，耐材行業(yè)亟待進行銷售模式的創(chuàng)新。雖然雙贏耐材總包是一種先進模式，但目前國內采用這一模式的只占耐火材料總量的10%左右。因此，推進雙贏耐材總包模式是耐材企業(yè)重要的努力方向和目標，也是企業(yè)的明智抉擇，更是耐材企業(yè)與鋼鐵企業(yè)之間實現可持續(xù)發(fā)展的伙伴關系的主要途徑之一。
在過去的十幾年中，通過耐材企業(yè)與水泥、鋼鐵企業(yè)的共同努力，耐材總包模式得到快速推進。然而，現行的耐材總承包模式有很多為非雙贏型，導致耐材企業(yè)受到傷害，部分有綜合實力的耐材企業(yè)不得不退出總包模式。由于多輪的競標壓價，最終留下的耐材企業(yè)表面價格低，其實不具備綜合實力和總包能力。最終導致鋼鐵企業(yè)安全、質量、技術進步得不到保證，甚至可能因耐火材料而付出沉重的代價。因此，大多數耐材企業(yè)和鋼鐵企業(yè)都希望推進一種可持續(xù)發(fā)展的耐材總包雙贏模式。
今后在耐材總包模式推進中，耐材企業(yè)應積極承擔總包模式推進主體的角色，主要有以下幾方面原因：
首先，在競爭日趨激烈的今天，水泥、鋼鐵企業(yè)要同時承擔市場競爭安全、質量、品種、成本和資金等方面的壓力，雖然耐火材料對安全、成本、質量等方面都有較大的影響，但畢竟耐火材料方面只占水泥、鋼鐵企業(yè)總成本的很小一部分。因此，很多水泥、鋼鐵企業(yè)無暇顧及所謂耐材總包模式的推進問題。
其次，水泥、鋼鐵企業(yè)缺乏耐火材料的專業(yè)隊伍，有時無法正確、準確地表達自己的需求，如耐材傳統(tǒng)銷售模式恰好說明了這一點。水泥、鋼鐵企業(yè)的實質意圖是，在確保企業(yè)安全、質量等前提下，耐火材料方面成本盡可能低，而提出的要求卻是理化指標和單價等。這樣容易導致供求雙方理解的錯位，甚至導致雙方價值取向的不一致。
此外，耐材總包模式的好壞不僅關系到鋼鐵企業(yè)安全、競爭和可持續(xù)發(fā)展，而且往往直接關系到耐材企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，耐材企業(yè)應當利用相關技術、管理等措施積極策劃雙贏耐材總包方案，主動成為耐材總包模式推進的主體。
推進耐材總包模式關鍵在創(chuàng)意。耐材總包模式的完整過程是從創(chuàng)意開始的，即創(chuàng)意、策劃、設計、產品供貨、施工、跟蹤維護、持續(xù)改進等。在這一過程中，其關鍵是創(chuàng)意。創(chuàng)意是解決“做什么”的問題，而其他步驟則是解決“怎么做”的問題。
其實，雙贏型發(fā)展往往強調耐材企業(yè)與水泥、鋼鐵企業(yè)伙伴關系的合作，強調耐材企業(yè)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，耐火材料企業(yè)為水泥、鋼鐵提供難以替代的個性化服務，并融入鋼鐵企業(yè)的流程和管理之中。這一類型合同的延續(xù)通常是通過行業(yè)對供需雙方公平議價等方式來實現的。（來源： 我的鋼鐵網）
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