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【中國鐵合金網(wǎng)訊】“俞經(jīng)理你好，感謝一年來給我們帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，前幾天給你們發(fā)過去一個(gè)快遞，里面是河鋼承鋼產(chǎn)品應(yīng)用在深中通道關(guān)鍵部位的效果圖，還有……”3月5日，河鋼承鋼商貿(mào)公司客戶經(jīng)理俞添源收到深中通道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的微信后激動(dòng)不已。短短的幾句話，道出了客戶對(duì)河鋼承鋼營銷工作的認(rèn)可，更堅(jiān)定了其服務(wù)客戶的信心與決心。

　　2018年4月份，初到華南區(qū)域的俞添源，在一次走訪客戶中敏銳地發(fā)現(xiàn)了又一“世紀(jì)工程”——深中通道，它是連接深圳市和中山市的大橋，是世界級(jí)超大的橋、島、隧、地下互通的集群工程，全長約24公里，其中橋梁全長17.03公里，隧道全長6.87公里，雙向八車道特長海底公路沉管隧道世界沒有先例，錨碇位于水中的特大橋跨度懸索橋也是國內(nèi)首次。像這樣的高端客戶早已與其他鋼企形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，想要簽成訂單談何容易。但俞添源非常自信，他全力以赴，通過每周兩次甚至三次的登門拜訪、交流、溝通，把交流重點(diǎn)集中在客戶與河鋼承鋼的互利互惠上，還特殊介紹河鋼承鋼產(chǎn)品的綠色、環(huán)保。

　　在深中通道工程項(xiàng)目的開發(fā)過程中，俞添源及時(shí)和客戶進(jìn)行溝通，在達(dá)成初步意向后，還要多次上門拜訪，了解客戶產(chǎn)品使用情況以及競(jìng)爭(zhēng)鋼廠的銷售政策，針對(duì)市場(chǎng)擬定品種開發(fā)銷售策略。功夫不負(fù)有心人。經(jīng)過近半年的跟蹤和溝通，于同年9月成功中標(biāo)該工程項(xiàng)目，拿到了高端客戶第一份訂單——1000噸的試用計(jì)劃。

　　訂單簽訂后，俞添源及時(shí)將客戶需求反饋到技術(shù)、生產(chǎn)等部門，與此同時(shí)，迅速協(xié)調(diào)水陸運(yùn)輸，組織發(fā)貨，產(chǎn)線與營銷的密切配合，在本次生產(chǎn)與配送過程中體現(xiàn)的淋漓盡致。

　　“伴隨著隆隆的轟鳴聲，由河鋼承鋼生產(chǎn)的第一船螺紋鋼正式靠岸桂山島，從我司中標(biāo)到第一船鋼筋靠港，河鋼承鋼僅僅5天時(shí)間，這樣的服務(wù)，這樣的速度，怎能不讓我們點(diǎn)贊。”客戶隨即做出“點(diǎn)贊”的手勢(shì)。對(duì)于俞添源來說，客戶的一句點(diǎn)“贊”！不是對(duì)自己的表揚(yáng)，而是對(duì)河鋼承鋼的認(rèn)可。

　　該公司負(fù)責(zé)人在與俞添源定期交流中又提出新的要求，2018年10月追加訂單1700噸，高質(zhì)量的服務(wù)迎來回頭客，這也標(biāo)志河鋼承鋼實(shí)現(xiàn)批量供貨。截至目前，已直供該工程項(xiàng)目8000余噸含釩鋼筋。

　　“一次、兩次、三次……陸續(xù)不斷的訂貨，是客戶給予我們河鋼承鋼商貿(mào)最好的嘉獎(jiǎng)；一次、兩次、三次……產(chǎn)品應(yīng)用照片的郵寄，是客戶給予我們河鋼承鋼肯定。”俞添源回憶說,為了能夠給客戶提供完美服務(wù)，他們親自到到客戶施工現(xiàn)場(chǎng)，與大家吃住在一起，為大家提供技術(shù)支持和售后服務(wù)。北方人在南方待久了，身體會(huì)不適應(yīng)，更何況在海風(fēng)肆意的島上，俞添源發(fā)起了高燒，渾身沒勁，大家勸他去醫(yī)院好好看看。他說：“工期這么緊，必須盯守在現(xiàn)場(chǎng)，決不能因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的問題影響到工期。”

　　工作中俞添源深諳，越是難以服務(wù)的客戶越是高端客戶。他對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，將高端客戶做好重點(diǎn)對(duì)接，維護(hù)客戶關(guān)系。對(duì)工程項(xiàng)目和終端用戶，實(shí)行項(xiàng)目建檔，實(shí)施“一戶一策”管理，及時(shí)按照用戶的需求提供售前、售中、售后服務(wù)。充分發(fā)揮駐外營銷人員直面高端客戶的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、定制化服務(wù)。

“客戶最關(guān)注的就是產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期以及售后服務(wù)，作為一名銷售人員，客戶的需求就是我們奮斗的目標(biāo)，要想深層次與客戶合作，就必須贏得客戶的心。必須與客戶建立你中有我、我中有你的戰(zhàn)略關(guān)系，才能讓引領(lǐng)行業(yè)潮流的‘燕山牌’發(fā)揮出高端產(chǎn)品的價(jià)值，售出高端的價(jià)格。”俞添源看著快遞袋里的照片堅(jiān)定的說道。

（轉(zhuǎn)自中國鋼鐵新聞網(wǎng)）

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