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今年1-6月，華菱漣鋼營銷奮力突破市場重圍，品種鋼累計創(chuàng)效1.31億元，比去年同期增長15%。其中冷軋品種鋼量效齊升，創(chuàng)效1.15億元，分別較去年同期增加13.8%、26.5%。夾縫中拓展創(chuàng)效空間

感受鋼鐵市場寒冬，莫過于市場一線的銷售人員。

“當前市場比2008年金融危機還要嚴重，以螺紋鋼為例，價格比當時的最低點還要低。”漣鋼銷售部首席業(yè)務分析師王曉重談了他的市場分析。期待市場行情好轉的希望一次又一次落空，讓銷售人員深信，在市場的夾縫中求生存，市場不相信眼淚，企業(yè)不能靠幻想生存，只有創(chuàng)新轉型，才有出路。

“從今年3月份開始，漣鋼就將深沖鋼、鍍鋅、電工鋼、工程機械高強鋼作為主打品種鋼產品進行銷售。”漣鋼銷售部部長宋志國說，“根據(jù)產品在各個區(qū)域的創(chuàng)效能力，適當進行傾斜，提高較高創(chuàng)效區(qū)域的銷量。”

今年以來，漣鋼冷軋品種鋼開發(fā)銷售以提升冷軋品種質量級別為重點，積極發(fā)揮冷軋品種鋼生產能力，堅持效益優(yōu)先和品質改進，大力推行綜合服務商理念，促進產品開發(fā)與技術進步和市場營銷相結合，提升市場競爭力。在品種安排上，通過以銷定產、趨盈避虧，不斷優(yōu)化資源配置，努力追求品種效益最大化;從源頭抓起，解決了大批量生產與小批量訂單的產銷矛盾，盡力增加高效品種鋼產量。

“我們針對深沖鋼重點市場，組成技術與銷售的專業(yè)團隊，負責客戶的開發(fā)與市場維護。”漣鋼熱軋品種室一級主管石繼文說，他的17人團隊，從年初開始，在市場開拓上就上緊了弦，主動轉變營銷觀念，創(chuàng)新模式，由過去直接面向鋼貿商，轉向直攻重點客戶，著力提供直供比。

這種在夾縫中求存圖強的銷售理念，使得上半年漣鋼冷軋品種鋼銷售，在細分市場、重點開發(fā)終端客戶、做好跟蹤服務、優(yōu)化產品結構上，銷量穩(wěn)步提升，5月份冷軋品種鋼訂單達到了7.6萬噸。

市場倒逼銷售轉型

漣鋼銷售部從事品種鋼銷售的業(yè)務員一致認為，上半年在市場營銷中全面推進轉型，既是市場倒逼，也是主動作為。

首先在銷研產一體化管理體制上，實時調整和優(yōu)化組澆組爐方案，從合同評審到產品外發(fā)全流程監(jiān)控，指導接單，降低庫存。

螺紋鋼銷售一改過去只盯著重點工程的心態(tài)，將目光瞄準了縣級市場，加大了縣級市場建設。

為有效保證訂單，滿足生產，結合不同的客戶與區(qū)域市場實際情況，哪里賺錢，哪里有需求，就及時調節(jié)資源投放。

今年上半年，漣鋼與國內某車輪鋼圈廠正式簽訂直供合同。

“車輪鋼能進入國內鋼圈龍頭企業(yè)，對提升漣鋼的產品形象和創(chuàng)效能力都具有重要意義。”銷售部熱軋品種室汽車用鋼業(yè)務員廖治國告訴記者，去年下半年，漣鋼銷售部、市場部、技術中心就多次前往該公司走訪洽談，介紹漣鋼車輪鋼性能，了解對方產品技術標準要求。這種主動聯(lián)系終端客戶的銷售轉型，爭取了訂單，贏得了客戶。

在銷售轉型中，漣鋼市場部角色也悄然發(fā)生了轉變，由過去的信息員變成了營銷決策的參謀員。針對市場行情變化，今年僅僅半年時間，他們就拿出了有關營銷模式創(chuàng)新、水陸聯(lián)運等6份極具份量的營銷策劃方案。通過市場研判，快速應對，實現(xiàn)了供銷聯(lián)動的有效對接。

在采訪中，記者聽到了銷售人員發(fā)出的由衷稱贊：“在推動銷售轉型中，市場部作為市場營銷的參謀作用也功不可沒”。

今年上半年，漣鋼有序推進與 VAMA對接，按進度完成了10余種牌號供VAMA基板的產品開發(fā)，建立起VAMA訂單交付和產品運輸優(yōu)化流程。

“3月14日，漣鋼供VAMA首批基板414噸在2250熱軋板廠成功下線;經(jīng)檢驗，下線產品質量全部合格。”技術中心品種開發(fā)室主任李小少說，1-6月漣鋼已累計生產VAMA基板3.8萬噸，綜判合格率為94.96%，實現(xiàn)了VAMA訂單兌現(xiàn)節(jié)點受控、交貨及時。

針對下半年的銷售工作，漣鋼下半年工作會議明確要求加大產銷銜接力度，進一步拓寬產品渠道，強化訂單管理，對現(xiàn)有產品流向和結構進行優(yōu)化調整，實現(xiàn)效益最大化。并在產品結構流向、縣級螺紋鋼市場建設、品種鋼市場開拓、營銷體制創(chuàng)新等方面提出了具體措施和目標。

• [責任編輯：Phillip.Feng]